快手干货课堂之——分享卖货流程

商业的本质是探求真实,建立互信的过程。 也就是有了信任才可能带来商业变现,其实就是在建立信任的一个过程。 教你打造卖货的标准流程:产品,人设,吸粉,激活,转化,复购我们要“挖掘用户在该品类下可延伸的终身消费需求”! 每个电商时代都会带来不同的机遇,而我们当前正走在快手电商的风口上,是以“关系”为媒的一个模式。 关系是什么?大白话一些就是“人情” 就像在农村,你家有鸭子卖,街上也有鸭子卖,为什么我选择和你买? 把运营分为四个关键步骤:店铺关注、粉丝互动、粉丝运营、二次回访,商家可通定时的内容输出来强化消费者的黏性,形成流量运转。 大家可以自己去把握的流量 我们要有运营思路不同,是从价格变成了“人” 收藏粉丝数、关注粉丝数这两个快手重要的数据维度核心:代表了背后不同人群。 大家可以自己去把握的流量,可以去复用,去做品宣,去做更深一步的交流,但并不代表流量就是你的了,只是说你和他的关系相对其他人会更亲密。 就像你和你的女朋友,她是你的女朋友,同时她也是她爸妈的小可爱,核心是她是一个独立且有自我意识的“人”。 如果你像甘蔗一样先甜而后渣,那可能她最终会选择吃个苹果,这就是“人”的特性 毛爷爷曾经说过:“革命要有根据地!就像人要有屁股,人若没有屁股,便不能坐下来;要是老走着,老站着,定然不会持久;腿走酸了,站软了,就会倒下去 革命有了根据地,才能够有地方休整,恢复气力,补充力量,再继续战斗,扩大发展,走向最后胜利。” 即插即用提裤就跑,吃不到客单价红利…… 因为顾客买过你,就与你失联了…… 建立快手,作为你的根据地,让你找得到顾客,让顾客找得到你。 因为快手改变了人们生活习惯,每天打开快手5次上的人并不少有, 这样高频使用的,根本不需要市场再去教育。 这就是为什么要用快手这个工具的核心原因,因为你的客户在哪里,你就应该在哪里。 同样的展现方式,完全可以“共享内容,相互反哺”。 重点:请注意“快手只是一个工具,它存在的意义是为了提高人与人之间【信任】 毛爷爷曾经说过:“星星之火,可以燎原”。 现在到未来很长一段时间,快手上的每个客户就是那星星之火…… 冷静一下,先谋而后动!务必先设计出相应产品体系,让你的产品由低客单价转为高客单价。 关系发生递进时,所对应的产品也在不断递进,成交场景也会随着改变。 你是卖隐形眼镜的,你就可以在店内设计一款引流产品9.9元产品, 怎么做呢? 把原来99元一盒10副,拆开独立包装9.9元1副,就是一级引流产品。 如果客户用得不错,自然会回购。 你是卖衣服的,9.9元丝袜就可以成为引流产品。 我曾在某个女装店上见这样的产品:1元,店主教你穿搭,用线上教学课程作为引流产品。 低客单产品: 99元1盒11副隐形眼,就是二级低客单价的产品。 普通客单产品: 日抛+月抛组合:198元22副,就是三级高客单价产品。 一定要知道,“物以类聚,人以群分”。 需要围绕职业定位、个性特点、有效标签、造型特征、升级标签, 这几个点展开。 个性特点:内向:平和慢热、踏实勤奋,外向:真诚热情、活泼开朗。 有效标签:专业、年龄、性别、地域、星座;例如:美妆达人、90 后、女、杭州、水瓶。 造型特征:可视化的穿衣风格,人群中一眼就认出你。 升级标签:配合账号运营需求,去调整升级“标签”,进而不断优化成长 你是谁? 你能带来怎么? 你的为人?价值观。 1:准备工作,手机电是否已充满,纸质笔记本、水性笔,推荐客户购买产品的详情页介绍链接, 2:推荐产品讲价值(权益),对于考虑再三的用户二次重复,买的好 处。 3:收尾感恩祝福,,感恩您的支持。 源源不断的短视频刷新着我们对这个世界的认识,微微上扬的嘴角总能让我们暂时忘却肉体上的劳累。可是,当大部分人还沉浸在刷屏乐趣中的时候,已经有一部分人开始占领市场,让“快手”成为他们发家致富的风水宝地了。 其实,所有的成功并非偶然,方法也总有迹可循。 1、产品简介:清一色带货商品介绍推荐,重在强调产品及供应链优势。 2、创业故事:强化人设,增加粉丝黏性。 3、干货讲解:服装搭配知识、美妆知识,甚至所谓的“上热门方法” 4、搞笑段子、剧情类:反转剧情、故事植入等等 5、跟热点视频:跟拍快手热门音乐、段子,这部分仅为辅助内容。 而这几类视频,无论是卖货还是其他,内容都十分接地气,符合快手用户的调性。 明显可以看到,涨粉是否迅速也跟更新视频频率有关,不少小的带货主播积累几千上万粉丝的同时,也已经在快手发布了上百个视 频。 信息有效传达。 一个优秀的主播,首先要解决消费者「买什么」的问题。直播的目的是卖货,所以主播在直播过程中会充分释放产品信息,在最短的时间内讲清楚产品的使用场景、尺码、材质、性能、市场潮流和趋势等。 在这个过程中,可以利用小助理进行配合展示。比如,讲到尺码的时候,可以拿出尺码牌,甚至可以找不同的模特对同一款服装进行展示,作为「参照物」 从众心理 当人们在做选择时,很容易受到群体行为的影响,「和他人选得一样」,会使其心理上获得一种「安全感」 他们往往会这样说 提出痛点并解决 价格刺激,引发捡漏心理 ① 降价刺激: 买到就是赚到 「价格不能再低了,我们已经赔钱了」 「我们都没卖过这个价格,老板疯了」 「这次直播比上次还便宜了10块钱 ② 涨价刺激: 得赶紧买,不买就涨价了 「这批卖完我们得马上涨价」 ③ 价格对比刺激: 在这家买是最划算的 「这款拿货价格确实太贵了,商场里面都卖480」 「真的没人比我们更便宜了」 ④ 捡漏心理: 商家是在为我谋福利 「这款我们不赚钱,我一点都不想给大家带,现在存粹是为了冲销量,纯属给粉丝带货、发福利」 「今天全是历史最低价格,我们商家在打比赛,你今天买能少花很多钱」 有些主播在提到价格的时候,会注重真实场景的营造沟通。让观众产生一种捡漏心里,进而促成转化。 饥饿营销 「今天我就给你们300件,最后一分钟,卖完了就再没有了」 「一上架瞬间就秒了,现在已经卖了800双,只有1000双」 「工厂做不出来了,最后一批了,一个颜色只有200件」 塑造专家形象 打消客户下单前的疑虑 有的观众,会在下单前有所怀疑和顾虑。有经验的主播,会在消费者犹豫不决的时候,直接点出可能出现的顾虑并给出解决方案,比如产品质量、售后、价格问题等。 针对产品的安全问题,他们会用类比「婴儿都能用」,关于售后问题 他们会说「30天包退,觉得不值,你随时都可以跟我退」。还会对产品的质量做出承诺,让客户看到你对产品的信心,「这款打底 裤,就算里面的绒起球了,你也可以来找我!」,针对价格顾虑, 「这是最低价,我们不会降价了」,另外「主播自用款」、「家人都在用」、「明星都在用」都是建立产品信任背书的好办法。 当消费者放下顾虑,便会立即下单。 促单 在卖货过程中,促单,是临门一脚。 利用互动,刺激下单: 让客户参与砍价,号召观众点击小红心。 例如:「左上角小红心点到100W,我马上改价格到59,点到 200W,我减到49」。为什么商家自己不主动降价,而是让观众参与进来?毕竟这是消费者自己通过「努力」得到的低价,会有一种 「赚到了」和「得到回报」的感觉 流程教学,做好步骤拆分,频繁引导促单 不关注下单流程的主播不是一个好「销售」。主播们在直播间内,会 频繁讲解下单流程,从客户的角度出发,出于3个目的:第一,排除客户因操作不熟悉造成的订单流失 ;第二,引导下单行动,推动观望中的客户下单;第三,避免客户因直播的节奏过快,而错过心仪的产品。 一场直播中太热闹,难免有观众会沉浸其中,忘记下单,所以过程中主播和小助理会频繁的提醒,「小黄车」「下单」「拼手速」便成了卖货直播间最高频的几个词。「点击下方购物小黄车,小黄车里直接下单就可以了」,主播们会频繁告知观众商品的位置,减少操作步骤,进行促单,「小黄车1号链接、包邮到家,有喜欢的你们现在就去拍」。 留存和复购 想要做好留存和复购,除了产品能够经得住考验之外,也需要讲究方法,与粉丝形成一种「买卖」默契 1. 提前预告 2. 打造几个爆款3. 养成固定习惯4. 建立粉丝群 除了上述技巧和话术,中小主播要如何才能在快手电商里赚钱呢? 比起其他卖货的大主播,快手中小主播似乎也有一套方法论 首先,直播时间长、多频次,以白天为主; 无法跟头部网红相比,粉丝量并不多的中小主播带货需要多场直播来“量变产生质变”,一般情况下一天之间他们会进行早中晚三次以上直播,但主要活跃在白天。 主要集中在白天的原因则是,快手有所谓的“直播黄金档”,就跟看电视一样,晚上八点到十二点时间段人气流量特别高,但这一部分“红利”已经被快手头部网红完全瓜分。 第二,重视直播互动,销售手段多样,注重“秒杀”、“低价” 作为电商主播,必备的就是展示产品的能力,这一部分也通过互动技巧来实现。在快手,各大主播在直播间“八仙过海各显神 通”去跟粉丝互动。 不过除了基础的互动,更多主播,玩的还是直播间的“秒杀购买”套路。 所谓的“秒杀购买”也是快手中小带货主播的促销手段之一。通常主播会在一场直播销售多款商品,并会给这一款商品“限时打折” 其实,快手主播卖货的方法远远不止这些。主播们在产品理解、氛围营造、销售技巧、客户心理等方面的技巧和经验还在不断递进,我们相信,未来还将会有更多优秀的带货主播出现。 感谢家人的聆听,今天的分享到这里就结束了,希望大家越来越优秀,在快手平台一路长虹。
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